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这是【Mike外贸说】的第373篇原创分享

正文共： 4215字 

预计阅读时间： 11分钟

作者|Mike

来源 l Mike外贸说（ID：mikewaimaoshuo）

转载请联系授权（微信ID：NWZ2020）

做任何生意都是一样的道理，维护老客户远比开发新客户来的重要、来的更有难度。很多人辛辛苦苦开发了一大堆客户，最后发现做了几单就消失了，再没有返单，打电话、发邮件也不回复；

其实，生意从来都是如此，没有永远属于你的客户，一切都只是暂时的；你无法永远留住一个客户，也不可能拿下所有客户；你的客户早晚会成为别人的客户（如果能力不足，分分钟的事儿），别人的客户也早晚会成为你的客户（前提你要有足够的能力）。

很多外贸人心态太差，沉不住气，只要客户没能及时回复，就火急火燎地一封又一封地催客户回复，“是不是价格不行”，“是不是付款方式接受不了”, “哪里不满意的，我们再谈谈，一切好商量！”

真正的谈判需要一定的技巧，不是机械化的你答我问或你问我答，需要有一个具体的思路、方向去引导客户，缔结成交，谈判少了引导，就如同吃水果沙拉却发现没有沙拉，表面看只是调味剂，实则尤为重要，没了引导，也就丢了客户，丢了订单。

为什么你的老客户不再返单？为什么新客户问了价格就消失了？今天从三个方向为大家深度分析一下外贸谈判中的三大普遍问题：

01 只会谈价格

02 与客户之间缺乏信任基础

03 不懂得价值传递

做生意，守不住价格、守不住利润，只有死路一条！

现在各行各业竞争日益加剧，难免会有些卖家拿出打价格战的手段, 很多公司一开始的确尝到了甜头，然后一旦陷进去，就很难出来了；低价路线并非仅仅对企业自身发展有害，还会引起同行企业间的反复博弈，当行业内的竞争局势超出了企业自身承受能力时，便有了所谓的“恶性价格竞争”；

中国永远不缺乏低价的产品，从手机到家电、从汽车到机床，每个行业都充斥着拉低价格、恶性竞争的产品。

不得不承认，依靠这样的方式，的确能够在当前市场上短期内迅速杀出一条血路，但是长远看来，实非明智之举，难以长久，生产这些产品的厂商大部分都只能兴盛一时，然后很快地被高价的产品打败。

比如，你有时候发现一些竞争对手推出的产品市场销售价格接近甚至低于产品平均成本水平，百思不得其解，其实这正是像Mike上面提到的，他们用退税弥补这部分利润空缺，而且不管你信不信，有的企业真的就只是在赚退税而已。

价格战的最终结果往往是两败俱伤，价格一降再降，利润越来越低，不盈利了咋办？于是做起了偷工减料的勾当，以此降低成本，最终产品做的越来越差，质量也越来越次，这样的结果，对自己、对同行、对顾客都是一大灾难。

你要面对现实，大多时候，客户想要的并非仅仅是低价，伴随的，必然还有高质量标准，换句话说，就是，“东西又好又便宜！”然而，一分钱一分货，想要低价高配，那简直就是自欺欺人；

“物美价廉”，实际上是一个伪命题。虽然高价未必就物美，但价廉绝对不可能物美，至少不可能持续物美，因为当成本范围与利润范围起冲突的时候，卖家首先抢救的必定是利润，而不是质量。

然而，并不是每个客户都这么“通情达理”，懂得分析此中利弊。

Mike希望大家明白一个道理，即便你抛出很低的价格，也未必就能够拿下订单，价格决定了客户群，就像Mike一直在朋友圈讲的大自然的吸引力法则，你是什么样的人，就会吸引什么样人；

低价策略吸引的客户必然是对价格极度敏感、只喜欢谈低价的客户，这类客户忠诚度极低，他们认可的只是低价，而不是销售人员的专业度、产品的质量或公司的服务等，毫无价值观念存在。今天被你的低价吸引，明天同样也可能被别人的低价拐走；

相反，对价格不过分敏感，懂得接受产品价值信息的客户，一旦被你拿下，忠诚度极高，回头客越来越多的你 ，业务定当越做越轻松。

讲真，一锤子买卖，害人害己！最痛苦的，还是业务员，业务越做越累，好不容易辛辛苦苦的拉来订单，被生产搞死了，你说气不气？

没准上司还要让业务背黑锅，搞得每个业务都在背地里暗骂娘希匹，这样的公司，能走多远，能走多久？

低价拿单，等同自杀，不仅毁了外贸业务员的前途，也毁了公司的前途；渴望以低价打入更多有价值的市场，无异于痴人说梦；但凡有点脑子的客户也不会仅仅盯着价格下单，而你以低价拿下的订单，那些客户其实和你一样，都是一样的套路卖给下家，而他的下家也和你们一样，都在玩儿火，当消费者不再为这些劣质产品买单的时候，也就是你们崩盘的时候。

价格不是衡量品质的唯一标准，打价格战是最低级的竞争手段！！！

PS: 关于如何在产品同质化竞争中生存，Mike之前也是有所提及的，比如，企业老板必读：产品同质化竞争下，企业避免被价格战绝杀的转型之路

马云说: 最大的挑战和突破在于用人,而用人最大的突破在于信任，信任让我成功 让我有了今天。虽然马云本意讲的是职场用人的问题，但这句话放到生意上是一样的，如果你突破了客户的信任防线，那么你就成功了一大半。

信任的建立是相互的，你信任客户，客户信任你，是一个双向选择的过程。

很多人抱怨老外天天跑来询价，今天问这个，明天要那个，报价倒是发了无数，订单却没见一个，不由地火冒三丈，“尼玛，天天烦老子，搞得老子累的紧，一个订单不给老子？！”

最可气的是那些大老远跑来看工厂的，明明说好了回去就下单，好吃好喝款待着，回去就玩消失？

其实，这样的情况很容易理解，只是他们暂时没有订单给你而已。

那么，为什么他们三番五次的找你谈，还大老远，漂洋过海地来“蹭吃蹭喝”？恐怕谁都没有那么多闲工夫，谁都不缺那口吃的。客户能找你谈，说明还是有抱有一定合作意向的，渴望对你的产品、你的公司有更广泛、更深入的了解。客户能来访，说明意向就更大了，有拓展供应商的需求。

那么为什么要如此大费周章，而不是直接下单？原因很简单，不信任！换位思考，如果你是客户，会在不了解对方、毫无信任基础的情况下草率下单甚至打款么？那得多二的人才办得出这样的事情！

所以，你要做的不是狐疑瞎猜，乱给客户扣帽子，而是积极主动地予以回应，尽自己最大能力，传递给客户更多的有效信息，在初步建立的信任之上再接再厉，垒实基础，提高客户对你、对产品、对公司的信任度，这样才是最正确的打开方式，才有可能提高客户下单合作的几率。

如果你喜欢上来就下单、没聊几句就打钱的客户，那的确有，但是太少了，比国宝大熊猫还稀罕，建议你还是踏踏实实地提高自身能力，以建立信任基础为主，通过互动，取得客户最大程度的信任，那么订单不请自来。

当然，还有一部分人总是抱怨客户订单太小，其实，客户都是慢慢培养起来的，如果客户实力足够却迟迟没有给你更大的订单，那么一定是信任度出了问题，你就要仔细想想是哪里出了问题，或产品质量、或交期、或售后处理、或其他服务等，导致客户不足够信任你们，从而把大部分订单丢给了别的供应商。

如果是因为你的谈判能力出了问题，不妨多咂摸咂摸这篇文章：

不寻常的外贸通杀神技！Mike不外传的谈判杀手锏

做阿里几个月了，询盘回复后老是没影了，跟进也不回的那种，咋办呀？

任何合作都存在磨合期，如果你表现的足够优秀，让客户足够信任，订单根本不用你自己张嘴要！

信任加剧缺失、越来越功利化的商业环境, 让信任成为了当今商业最大的需求。信任是合作的基础，没有信任就没有合作，谁率先建立了信任，谁就拿下了订单。

价值，是任何商业行为的导向标；如果没了价值，那么合作也就失去了意义。如果你的谈判一直停留在价格二字，那么你也就废了，不会有太大发展；如果哪天你恍然大悟，懂得了如何去传递价值，那么你才真正开始了蜕变、逆袭之路。

很多人喜欢讲实力，其实实力就是价值，价值就是实力。在卖家眼里，它就叫实力，在客户眼里，它就叫价值。

价值传递是一切产品营销的灵魂，想要做一个有前途的备胎，就必须学会价值传递，让客户看到价值所在，自然就会倾向于尝试与和你合作。

在从无效谈判到有效谈判，就差一个思维爆点，是什么？一文中Mike就讲了，谈判要具有针对性，内容要具有价值性，如若不然，便是无效谈判了。而如果客户感受不到你的价值所在，又何来订单呢？

对于精准大客户，价值传递就更加重要了；订单并非仅仅通过几封邮件就能轻易拿下的，往往都需要几经周折，历尽筛选，才能脱颖而出；

那么，这就不是动动嘴皮子就能搞定的事情了，需要你去以实际的东西为自己的言辞佐证，比如主动提供样品，资质认证、车间生产视频、产品实际操作演示、客户反馈等等。

客户为何与你合作？

1、信任
2、价值

为何价值传递不容易落实？或者说，为何你很难执行价值传递这个任务？因为你对产品的材料构成、生产工艺、产品未来使用价值、产品与客户实际需求匹配度等各个方面不足够了解，导致你在价值输出过程中无料可用，无“包袱”可抖。想要更好地对客户基于产品进行价值传递，首先要足够了解你的产品。

关于产品学习，可以参考做阿里几个月了，询盘回复后老是没影了，跟进也不回的那种，咋办呀？中所列途径去深入学习。

如果你已经初步建立了信任基础，并且有效地传递了价值，也寄送了样品供客户参考，但是客户迟迟未能回复，不要紧，看一下Mike之前发的文章：

外贸难点！客户收到样品后，一般会多久回复你？

扎心！原来客户不回复的真正原因是。。。Opps！The real reasons without clients' reply

END

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